「行くべき先へ行けているか？」

効率的な営業活動を遂行するためには、一向に買ってくれそうもないお客様の元へ難解も売り込みに行くよりも、商品を買ってくれる見込み度の高いお客様のところへ行く事が大事ですね。
そのためには、「行くべき先」を見極める必要があります。
そして、「行くべき先」を見極めるためには、「見込み度」の高さを客観的に測ることが大事なのではないでしょうか。

―見込み度によるランク分けとアプローチ方法
さて、私どもの会社の場合では、お客様を見込み度の高さによってランク分けをしています。見込み度が高く、3ヶ月以内に購入の意思があるお客様は「今すぐ客」、今すぐには買わなくても商品に対してニーズがあるお客様は「そのうち客」、そして、アプローチをかけたらもしかしたらニーズが生まれるかもしれない、もしくはニーズがない、といったような商品を買ってくれる見込みが低いお客様は「潜在客」といった具合です。

そして、お客様の見込み度によってアプローチ方法も変えています。例えば、見込み度の高い「今すぐ客」には営業マンが直接販売します。今すぐには買ってくれそうもない、しかしアプローチを続ければそのうち買ってくれるかもしれない「そのうち客」にはダイレクトメールや事例集といったようなフォローをしています。そして、「潜在客」に対しては、基本的には具体的な営業活動は行っておりません。では、なぜそのようなことをする必要があるのでしょうか。

例えば、ブティックを思い浮かべてみてください。店に入ってきたお客様全員に同じように積極的なアプローチをかけることが、果たして効率的であるといえるでしょうか？もちろん、もしあなたが本当に服が欲しくてその店に入ったのならそれで良いでしょう。しかし、もし待ち合わせのための時間潰しや、ただちょっと見てみたいだけ、という理由で店に入ったにも関わらず店員にアプローチをかけたれたら、やはり不快に思いますよね。そういったお客様に対しては、「今年の流行服は○○ですよ」といったような情報を提供して買いたくなるように仕向けたほうが、ずっと効率的だとは言えないでしょうか。このように、見込み度の違いを見極めることにより、行くべき先に、するべきことを知ることができるのです。

―見込み度を客観的に測る「ＢＡＮＴ」
では、お客様の見込み度を客観的に測るためには、一体どのようなことをすれば良いのでしょうか。例えば当社ではＢＡＮＴ（バント）システムというものを採用しております。Ｂは予算（Budget）、Ａは決裁者（Authority）、Ｎはニーズ、Ｔはタイミングを表しています。予算は取れているか、決裁者とはコンタクトを取れているか、ニーズはあるのか、タイミングは合っているのか。以上の4点の事実のみをチェックすることにより、客観的な見込み度を知ることができるのです。

これにより、見込み度を客観的に測ることが出来るようになり、行くべき先に行くことができる確立が高くなるのです。

※「THE INDEPENDENTS」2010年8月号 - p11より