「結果ばかりを求めていても結果は生まれない。<br>「結果主義」から「プロセス主義」へ。」

昨今の不況で、多くの会社が販売不振に陥っています。今までのやり方が通用しなくなっていることをお感じになっていらっしゃる経営者の方も多いのではないでしょうか。そこで、今の時代に必要とされる営業手法について連載してまいります。第1回目は『プロセスマネージメント』という考え方についてです。

―プロセスとは？
プロセスマネージメントのプロセスという部分について、営業から一歩離れて、パン工場の図を使ってご説明します。

パン工場で恒常的に大量の美味しいパンを作るには、科学的なプロセスが必要です。パンの材料である「水・小麦粉・イースト菌」を投入し、最終的に美味しいパンが出来上がるまでに工場内で行われていることを考えてみましょう。

まず、材料を配合し、次にそれらの材料をこねます。そして、こねた生地を発酵させ、最後にオーブンで焼く。これら４つの工程を経て、最終的に美味しいパンが出来上がりますよね。どのようなパン工場でも、この４つの工程の末に美味しいパンが出来上がっています。

では、もし「配合」と「こねる」の工程が逆だったとしたら、美味しいパンは出来上がるでしょうか？　また、どれか１つでも工程を省略したらどうでしょう？いずれも、美味しいパンは出来上がりませんよね。つまり、「美味しいパン」という結果にたどりつくためには、それに至るためのプロセスがあり、逆にプロセスの延長線上にしか結果はあり得ないということなのです。これが『プロセス』という考え方です。

―『プロセスマネージメント』とは？
前例のパン工場の工場長は、当然のことながら４つのプロセスの流れを知っています。配合であれば「配合比率」、生地をこねる「回数」、発酵の「時間」、焼く「温度」といったように、それぞれのプロセスにおけるルールが存在します。工場長はそれぞれのルールが守られているかどうかのチェックをしています。

例えば、この工場で美味しいパンを焼くための「こねる回数」が123回と決められていたとします。工場長は、「もっと根性入れてこねろ！」などとは決して言わないですよね。122回でもなく、124回でもなく、ルール通り123回こねられているかどうかという事実を把握・管理するのが工場長の仕事になります。

即ち、プロセスマネージメントというのは、それぞれのプロセスごとのルールと事実を常に知るということなのです。

さて、ここで話を営業に戻しましょう。 業種・業態にもよりますが、引合→面談→提案→見積→稟議→受注というのが一般的なプロセスです。ところが実際の営業現場では『結果主義』という名の下、結果ばかりを重視して結果に至るプロセスが見えていないのではないでしょうか？受注という結果に至るまでには、必ず通るプロセスがあり、逆に言うと、しかるべきプロセスの先にしか受注という結果はあり得ないのです。営業においても、そのプロセスを常に正しく知り把握する。これこそが、『プロセスマネージメント』という考え方なのです。

経営者やマネージャーが本来やるべき仕事は、結果が出せるプロセスを考え、営業マンに教え、実行してもらうことではないでしょうか。「美味しいパンを作るためにがんばれ」というのではなく、「美味しいパンを作るには４つのプロセスが必要で、あなたにはこの工程でこのようにして実行してほしい」と指示することだと思うのです。

皆様の会社では、営業のプロセスを把握していますか？　営業でもプロセスマネージメントを実行できていますか？

【コラム法貴礼子】具体的な指示ができていますか？
成果を出すためには 「見える化」「測る化」「カイゼン」を。

※「THE INDEPENDENTS」2010年5月号 - p11より