「ポイントやマイルを活用した新しいシェアリングエコノミーをつくる」

＜特別対談＞これからのIPOスタイル

ポイントやマイルを活用した新しいシェアリングエコノミーをつくる

■ポイント・マイルのシェアリングで航空券を安価に入手

小原：2018年に開始したポイント・マイルのシェアリングサービスでは、出発の4日前でもJALやANAの国内線を東京から札幌で12,900円という圧倒的な低価格で購入することができます。
大下：航空券を求める利用者に対して、当社の管理するマイルプロバイダーを紹介し、マッチングさせた時のシステム利用料を受け取る仕組みです。ユーザー登録数は4月に1万人を突破し、国際線の取引も2019年夏ごろにスタートする予定です。
小原：国内ではカード会社の規約で日本人が持っているポイント・マイルの譲渡・売買が認められていないため、現在使用しているのは海外の各航空会社の発行しているマイルやクレジットカード会社のポイントです。
大下：アメリカやイスラエルなどのマイルプロバイダーがポイント・マイルで日本国内のコードシェア便のチケットを取得し、Eチケットの形で利用者に譲渡します。
小原：このサービスが拡大することで、一般的に航空券を購入する顧客に影響はありますか。
大下：特典航空券の枠は予め各航空会社が属するチーム内で取り決めされています。その中で余っている席を当社の仲介によって提供する仕組みなので、JALやANAの有償座席を侵害するわけではなく、国内の航空会社の妨げにはなり得ません。
小原：逆に空席だった部分の利用者が増えることでプラスになるということをいかに航空会社側やVC等にうまく説明できるかが今後の課題になりそうですね。

■シリコンバレーでの調査と2年の試行錯誤を経て事業化

小原：大下さんも、共同創業者の森田さんも起業を経験されています。
大下：地元の先輩である森田とはこれまでにも一緒に事業を立ち上げてきました。従来はスモールビジネスばかりでしたが、3年前頃からスケールするスタートアップを立ち上げたいと考え始めました。森田がこのビジネスを思いついたのがきっかけで、調査のためにシリコンバレーに渡りました。
小原：当時はまさにアメリカでAirbnbやUberなどのシェアリングエコノミーが流行し始めたタイミングでした。
大下：法律や業界の規制がある中でなぜグレーゾーンに近いこれらの事業がスケールしたのか調べるうちに、0から1をつくっていくというアメリカ気質な部分に気が付きました。誰もやらない・誰もできないと思っていたことでも、規制にとらわれずにチャレンジしてみたいという想いから、マイルやポイントのシェアリングという日本では新しい領域への挑戦を決めました。

■今後の事業展開

小原：現状では格安航空券をユーザーに提供することが中心ですが、今後どのような拡大戦略を描いていきますか。
大下：当社のビジョンはポイント・マイルの自由な経済圏をつくることです。従来は日本人の中ではポイントやマイルは物品に交換するイメージが強くありましたが、最近は現金の代わりとしての活用が増えています。当社はポイント・マイルの流通プラットフォームとして、ホテルやレンタカー、物販などあらゆる取引の中心に存在していきたいと考えています。
小原：発行元にとってもポイント・マイルの使用率の低さは課題になっているので、多方面で消費を促す行動はメリットになると思います。大企業が参入してくる前にいかに市場を抑えられるかが鍵になるのではないでしょうか。
大下：これまではプロモーションにリソースを割いていませんでしたが、現在実施している資金調達を通してプロモーションを強化していきたいと思っています。
小原：他業種との協業による新規顧客の獲得にも期待できそうですね。
大下：OTA(オンライントラベルエージェンシー)との協業は視野に入れています。 ホテルと航空券をセットにしたダイナミックパッケージを提供したいという問い合わせをいただいているので、協業を通して彼らの認知度や販路を活用していきたいと思います。
小原：今までの日本社会になかった新しいビジネスで、非常に興味深いビジネスモデルだと感じています。規制や制約があるかもしれませんが、今後の事業拡大に期待しています。本日はありがとうございました。

※「THE INDEPENDENTS」2019年6月号 - p24-25より
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