「【㈱アイランド・ブレイン】営業ノウハウと知財管理のポイント」

鮫島正洋の知財インタビュー

営業ノウハウと知財管理のポイント

鮫島：中小企業は技術やサービスに自信はあっても営業が苦手なところが多いですね。
嶋：当社は、新規営業開拓を支援するＢ２Ｂ専門の営業代行会社です。2006年のサービス開始以来、導入会社1,000社を超え提供商談件数は30,000件以上になります。顧客業種はweb制作、建築関係、製造業、税理士業など55業種になります。

鮫島：営業代行サービスの料金体系を教えてください。
嶋：新規のアポイント1件につき15,000円で、取引成立時1回目にかぎり成功報酬をいただきます。初回導入時には営業戦略立案などのコンサル料金が200,000円となります。
鮫島：アポイント獲得などの営業初期アプローチを貴社が代行して、商談は顧客自身が行うのですね。
嶋：新規見込客リストの作成から、営業トークスクリプトの作成、電話コールの実施までを当社が代行する事で、クライアントは商談に集中でき、受注効率が格段に向上します。

鮫島：貴社における知財とはどのようなものでしょうか。
嶋：過去のアプローチ情報を蓄積した独自の企業データベースを元に、クライアントの商品やサービスに相応しい戦術提案を行い、成果を出していくノウハウにあります。
鮫島：そのノウハウは社内でどのように管理されていますか。
嶋：はい、当社の営業戦略コンサルタントの育成プログラムとしてパッケージ化されています。
鮫島：ITを活用した独自の業務管理方法を開発していけば特許取得の可能性もあります。
嶋：今後はこの営業戦略システムをパートナー企業へＯＥＭ提供していきたいと考えています。
鮫島：パートナー企業と業務提携する際には、今まで培ってきた自社のノウハウをいかにプロテクトするかは重要なポイントです。さらに共同事業を推進する中で開発した知財をどのようにシェアしていくかも検討する必要があります。私どもでは業務提携契約チェックや作成アドバイスを行いながら、中小企業の知財戦略を支援しています。本日はありがとうございました。